Tu as probablement rencontré le terme sur une page de vente, à côté d'un chiffre présenté comme ce que ta messagerie te coûte chaque mois. Le chiffre impressionne, le mot reste flou, et c'est cette combinaison qui doit te faire lever un sourcil.
La définition ne vaut pourtant pas grand-chose sans sa méthode de calcul et ses limites, parce que ce sont elles qui décident de ce que le chiffre annoncé pèse. Un stock mal défini se gonfle sans effort : il suffit de compter des gens qui ont dit non, d'oublier d'appliquer un taux de récupération, ou de présenter comme mensuel ce qui ne se ramasse qu'une fois.
Cet article donne le sens de l'expression, l'origine du mot, le calcul et les endroits où sa lecture dérape le plus souvent. Il ne te donnera pas ton chiffre à toi : personne ne peut le deviner sans regarder tes conversations.
Ce que le terme désigne, exactement
Pour qu'une conversation appartienne à ton cash dormant, il faut que la personne se soit manifestée d'elle-même, que rien n'ait été décidé, et que l'échange soit arrêté depuis assez longtemps pour que tu n'y penses plus.
La première condition est celle qui qualifie le prospect : une réponse à une story, un commentaire sous une publication, une demande de tarif, un message envoyé un soir sans suite. Peu importe la forme, c'est la démarche qui compte, puisqu'elle distingue cette personne d'un nom récupéré dans une liste.
La deuxième se reconnaît à ce que le fil ne porte aucune conclusion, même négative : il s'interrompt sur une question restée en l'air, sur un vocal jamais écouté, ou sur un rendez-vous évoqué puis jamais posé. Quant à la troisième, elle se compte en semaines plutôt qu'en jours, et elle demande un peu de jugement : ce qui s'est tu avant-hier appartient encore à ton travail courant, alors que rouvrir un fil de l'année dernière est un exercice différent.
Deux populations se glissent dans les comptes trop généreux, et il faut les en sortir. Les gens qui ont refusé clairement ne dorment pas, ils ont tranché, et la question de savoir s'il faut relancer un jour un prospect qui a dit non se pose dans un autre cadre. Les inconnus que tu as démarchés sans réponse n'en font pas partie non plus : ils n'ont jamais rien demandé, la frontière entre relancer et prospecter à froid décide autant du rendement que du risque, et la CNIL soumet la prospection commerciale par voie électronique vers des particuliers à un consentement préalable qui vise justement le fait d'écrire le premier.
À l'intérieur du stock, un signal vaut mieux que les autres : le prospect qui a lu ton dernier message sans y répondre était actif, il connaissait ta proposition, et il n'a rien refusé.
D'où vient le mot, et ce qu'il désigne ailleurs
L'adjectif est emprunté à la comptabilité, où il qualifie depuis longtemps ce qui a cessé de bouger. L'Office québécois de la langue française définit ainsi le stock dormant comme un stock dont les mouvements sont nuls ou très faibles, en s'appuyant sur un dictionnaire de comptabilité et de gestion financière. Une conversation arrêtée se comporte comme cette marchandise invendue : elle a coûté quelque chose à obtenir, elle garde une valeur, et elle n'est inscrite nulle part.
Le même office range le compte dormant à côté du compte inactif, avec cette définition :
Compte bancaire sur lequel il y a eu peu ou pas de mouvements (dépôts, retraits, etc.) au cours d'une période donnée.
C'est le sens que tu trouveras en cherchant l'expression seule, et il est utile de savoir qu'il existe, parce qu'il parle d'autre chose. En France, les sommes oubliées sur ces comptes, dites en déshérence, finissent transférées par les banques à la Caisse des Dépôts, en application de la loi Eckert du 13 juin 2014, et un service public permet ensuite de les réclamer.
La différence avec tes conversations est entière, et elle explique pourquoi le mot est plus dur à entendre ici. Un compte bancaire oublié reste de l'argent qui existe, que quelqu'un garde pour toi et qu'un registre recense. Ton cash dormant n'existe nulle part : aucun organisme ne le détient, aucune échéance ne t'avertit, et personne ne viendra te le réclamer. Il reste exactement là où il est, aussi longtemps que tu ne rouvres pas le fil.
Le calcul, en trois nombres
Les trois quantités se multiplient entre elles, et tu les connais déjà à peu près. Compte d'abord combien de personnes t'écrivent dans un mois ordinaire, en prenant un mois représentatif plutôt que ton meilleur. Estime ensuite la part de ces conversations qui se termine sans réponse claire, ce que tu vérifieras en faisant défiler tes fils plutôt qu'en te fiant à une moyenne. Prends enfin la valeur d'un client chez toi, c'est-à-dire ce qu'une signature te rapporte réellement.
Multiplie les trois, puis la période que tu veux couvrir. Pour prendre un exemple en chiffres ronds : cent personnes par mois, trois conversations sur dix qui s'arrêtent sans décision, et mille cinq cents euros le client donnent quarante-cinq mille euros de conversations arrêtées dans le mois, et vingt-quatre fois plus sur deux ans. Posé comme cela, le nombre paraît énorme, et c'est normal : ce n'est pas encore un montant récupérable, c'est la valeur faciale de ce que tes conversations contiennent.
Pourquoi un taux de récupération, et pas le stock entier
Annoncer le stock brut comme un gain serait le seul vrai mensonge de ce calcul. Entre le moment où une conversation s'arrête et celui où tu la rouvres, il se passe des choses dont tu n'as pas été informé : la personne a pu résoudre son problème autrement, signer chez quelqu'un d'autre, ou laisser tomber le projet sans t'en parler. Il faut donc rabattre le stock avant d'en dire quoi que ce soit, et le calculateur s'en charge en lui appliquant une valeur basse préréglée, de l'ordre de quelques pour cent.
Ce taux est une hypothèse, pas une mesure, et c'est la partie du calcul que tu peux améliorer toi-même. Le tien se constate après coup, en rapportant les conversations qui ont réellement repris à celles que tu as rouvertes : les chiffres qui comptent dans une relance donnent les définitions à tenir pour que ce rapport veuille dire quelque chose d'un mois sur l'autre. Au bout de deux ou trois relevés, remplace l'hypothèse par ton propre taux et refais la multiplication.
La question de savoir à qui ce calcul profite est traitée à part, dans notre article sur les profils auxquels la relance rapporte : plus la valeur d'un client est élevée, plus le raisonnement devient simple, et en dessous de quelques centaines d'euros l'arithmétique se referme d'elle-même.
Où la lecture du chiffre dérape
Le premier dérapage consiste à lire le stock comme un prévisionnel. Un stock décrit ce que ton passé contient aujourd'hui, pas ce que ton mois prochain produira, et il n'engage aucune date. Un prévisionnel de ventes se construit sur des conversations vivantes, avec des échéances annoncées par les personnes elles-mêmes.
Le deuxième est de compter ce stock chaque mois, comme un manque à gagner récurrent. C'est la façon la plus courante de gonfler un chiffre de page de vente, et elle ne résiste pas à deux mois d'usage : une réserve accumulée pendant des années se vide une fois, puis c'est le flux de ton activité qui prend le relais. Nous avons écrit ce qui arrive précisément à ce moment-là dans à quoi ressemble le mois 2, et une baisse y est mécanique avant d'être un problème.
Le troisième est plus discret : additionner des conversations dont l'ancienneté n'a rien à voir. Un fil arrêté il y a six semaines et un fil arrêté il y a deux ans ne se rouvrent pas au même rythme, et mélanger les deux dans un total unique rend le chiffre impossible à suivre. Note la tranche d'ancienneté à côté de chaque relevé, et tu sauras d'où vient ce que tu comptes.
Estimer n'est pas mesurer
Le calcul en trois nombres te donne un ordre de grandeur, et il repose sur des quantités que tu estimes de mémoire. C'est suffisant pour décider si le sujet mérite ton attention, et insuffisant pour en faire autre chose qu'une indication.
Compter réellement suppose de relire les conversations une par une, ce que personne ne fait à la main au-delà de quelques dizaines de fils. L'Audit de Cash Dormant de Ficiel fait ce travail à la connexion d'un compte : il relit l'historique, repère les échanges arrêtés sans décision et rend un chiffre tiré de tes vraies conversations plutôt que d'une moyenne. L'offre Essentiel remonte deux ans en arrière, l'Intégral relit tout l'historique sans limite d'ancienneté. Kord est l'agent IA de Ficiel : il relit les conversations, retrouve les prospects qui dormaient, prépare les relances avec la vraie voix de l'utilisateur, et c'est toujours l'humain qui valide l'envoi.
Un chiffre mesuré reste un stock, et il garde toutes les limites décrites plus haut. Ce qu'il apporte est d'un autre ordre : il nomme des conversations précises, avec des dates et des personnes, au lieu d'un total que rien ne rattache à ta messagerie. La différence se voit au moment d'agir, puisqu'une liste se traite et qu'un total se contemple.
Ce que tu fais du chiffre
Un nombre posé ne sert à rien tant qu'il ne décide de rien, et celui-ci répond à une seule question : est-ce que la matière justifie d'y passer du temps. Si le stock rabattu dépasse largement le coût d'un outil ou des heures que tu y consacrerais, la suite n'est plus qu'une question d'organisation. S'il tourne autour de ce coût, la réponse est non, et tu l'as obtenue sans avoir rien installé.
Quand il penche du bon côté, la marche à suivre ne commence pas par un logiciel. Écris tes trois nombres sur un papier, avec la date du jour à côté, puis attaque par les conversations les plus récentes de la réserve : elles se resituent sans effort des deux côtés, et elles t'apprendront ton vrai taux de récupération avant que tu ne t'attaques aux plus anciennes. La manière de rédiger ces messages est un sujet à elle seule, et notre article sur les prospects qui ne t'ont jamais répondu en donne trois exemples réécrits.
Reprends ensuite le même calcul dans trois mois, avec ton taux constaté à la place de l'hypothèse. C'est là que ce chiffre devient utile pour de bon, quand il cesse d'être une estimation regardée une fois et devient un relevé que tu compares au précédent.
FAQ
C'est quoi Ficiel ?
Ficiel est une boîte de réception IA pour coachs et setters : elle ressort les anciennes conversations Instagram, WhatsApp et LinkedIn à relancer, prépare le message, et rien ne part sans validation humaine. Pour le sujet de cet article, cela veut dire qu'il chiffre ton cash dormant sur tes conversations réelles au lieu de l'estimer, puis te rend la liste des fils concernés.
Comment calculer son cash dormant ?
Multiplie le nombre de personnes qui t'écrivent dans un mois ordinaire par la part de ces conversations qui s'arrête sans réponse claire, puis par la valeur d'un client chez toi. Multiplie ce résultat par le nombre de mois que tu veux couvrir, et applique enfin un taux de récupération prudent, parce qu'une partie de ces personnes ne reviendra jamais. Le produit des trois premiers nombres est un stock, le résultat final est une estimation de ce qui se récupère.
Le cash dormant, est-ce de l'argent que je vais toucher ?
Non, et c'est la confusion à éviter. Personne ne te doit cette somme et aucune échéance ne la rend exigible : elle mesure la valeur des occasions de vente qui se sont arrêtées sans décision. Une partie se récupère à condition de rouvrir les conversations une par une, le reste ne se récupérera pas, et aucune estimation sérieuse ne te dira d'avance laquelle est laquelle.
Quelle part d'un stock dormant se récupère vraiment ?
Personne ne peut l'affirmer pour ton activité, et les pages qui annoncent un taux universel l'ont inventé. Cela dépend de ton offre, du temps écoulé, de la raison pour laquelle chaque conversation s'est arrêtée et de la qualité du message que tu écris pour la rouvrir. La seule valeur fiable est celle que tu constates sur tes propres relances, après deux ou trois mois de relevés tenus de la même façon.
Est-ce la même chose qu'un compte bancaire dormant ?
Non, bien que les deux expressions partagent le même adjectif. Un compte bancaire inactif contient de l'argent qui existe, détenu par un établissement puis transféré à la Caisse des Dépôts après plusieurs années sans mouvement, et réclamable par son titulaire. Ton cash dormant n'est détenu par personne et ne figure dans aucun registre : il n'existe que sous forme de conversations que tu peux rouvrir.
Jusqu'où faut-il remonter dans l'historique ?
Aussi loin que ton offre est restée comparable à celle que la personne connaissait. Deux ans se traitent très bien quand le besoin existe toujours, et au-delà le message doit repartir d'un élément neuf plutôt que de l'échange d'origine. En pratique, commence par les conversations les plus récentes de la réserve et descends par tranches : tu apprendras où ton rendement s'effondre sans avoir à le deviner.
